新手做跨境电商选品：怎样计算利润空间

“老张，这个产品进价20块，我卖20美金，利润是不是很高？”每次听到这种问题，我心头都是一紧，如果你也这么想，那我必须负责任地告诉你：你看到的利润，很可能只是海市蜃楼,最后算下来不亏钱就算烧高香了。

在跨境电商里，真正的利润，是用一层一层剥掉“显性成本”和“隐性成本”后，最后剩下的那点“肉”，新手最容易犯的错误，就是只看到了“售价-进货价”这个最表面的东西。

怎么剥开这层皮，看到真实的利润呢？我给你们一个万能的公式，也是我公司财务每个月必做的“体检表”：

产品净利润 = 终端售价 - （产品成本 + 头程物流费 + 平台佣金 + 尾程配送费 + 仓储费 + 广告费 + 退货/损耗成本 + 运营杂费 + 汇损）

别被这一长串吓到，我们一项一项拆开来看，你就知道为什么很多看起来“很赚”的产品,最后做死了。

第一层：算清“倒贴钱”的三大巨头

这是你产品成本之外,最大的三块支出。

1. 平台佣金与尾程配送费： 这是硬性支出，以亚马逊为例，不同类目的佣金比例从8%到20%不等，FBA（亚马逊物流）的配送费更是按尺寸、重量阶梯式收费，很多新手只看产品重量，忽略了体积重，一个产品如果很轻但体积很大（比如抱枕、小家电），FBA配送费可能会贵到让你怀疑人生。一定要用亚马逊官方的“收入计算器”或者第三方ERP软件，把确切的数据算出来。 不要估算，不要估算，不要估算,重要的事情说三遍。

2. 头程物流费： 从你的工厂到目的国仓库的这段运费，包括国内快递、报关、国际海运/空运、目的港清关、拖车等所有费用，这部分波动极大，海运价格随着油价和淡旺季上蹿下跳，一个产品重量是0.5kg，如果走空运，单价可能是30元/kg，头程就是15元；如果走海运，单价可能是10元/kg，头程就是5元，海运能大大降低成本，但周期长。新手往往只算空运成本，如果产品是海运重货，利润空间就出来了；反之，如果产品是抛货（轻体积大），空运成本可能直接吃掉你所有利润。

3. 广告费： 这是很多新手选择性遗忘的巨坑，在亚马逊上，除非你的产品是绝对刚需、蓝海且评价很好的“小而美”产品，否则0广告出单几乎不可能，广告有ACoS（广告销售成本）这个概念，假设你产品卖20美金，广告花费占了20%，也就是4美金，这4美金就是你的纯成本。别想着“我少打点广告就行了”，在起步阶段，没有广告曝光，你连被看见的机会都没有。 一般我给团队定的标准是，产品毛利率必须覆盖广告费,并且广告占比不能超过毛利率的一半。

第二层：正视“看不见”的隐形大老虎

除了上面那些，还有几项成本,新手不做到一定体量是根本不会注意的。

1. 退货与损耗风险： 这是最痛的一刀，不同行业退货率天差地别，服装类轻松达到20-30%，电子类可能15%，而家居小五金可能只有2-3%，一个产品，当你的退货率是2%时，几乎没影响；但如果退货率是15%，意味着你每卖100个产品，有15个不仅要全额退款，可能还要搭上FBA退货处理费，甚至直接变成不可售库存，需要销毁或运回，成本翻倍。我建议各位，选品时至少按5%的退货率去计算损失，对于高风险品类，直接按15%算！

2. 仓储费： 亚马逊的仓储费是按月收取的，并且分淡季和旺季，旺季（10月-12月）价格是平时的3-4倍，如果你的产品动销率低，库存积压了半年，光仓储费就足以让你利润归零。算利润时要考虑一个“库存周转系数”,最好能估算出你的产品在仓库放3个月的平均仓储成本。

3. 汇损与收款费率： 你的产品定价是美金，进货款是人民币，从结汇到你账户，一般有1%-2.5%的利润损耗，虽然看起来不多，但对于低利润产品,这就是苍蝇肉也是肉。

第三层：定个“红线”，算好你的心理账

有了上面的数据，我教你们一个实用的“定价倒推法”,来决定一个产品值不值得做。

• 第一步：预期毛利率。 我建议新手起步，产品的纯利润率（扣除所有成本之后）至少要留出15%-20% 的空间，低于10%的利润，一单只能赚十几块人民币，一旦有波动（比如汇率跌、运费涨、差评导致广告费飙升），你就直接亏损，而高于30%的利润,容错率就高很多。

• 第二步：算出你的可接受成本。 比如你想卖20美金，目标纯利润是15%（即3美金），那你就要用这个公式倒推： *可接受的“进货+头程”成本 = 20美金（售价）- 2015（佣金估算） - 5美金（尾程估算） - 1美金（广告估算） - 0.5美金（退货/仓储/汇损估算） 算出来大概是 20 - 3 - 5 - 1 - 0.5 = 10.5美金**。

  也就是说，你的产品成本（含头程）绝对不能超过10.5美金，也就是大约75人民币（按汇率7.1算），如果你的供应商给你的成本是80人民币（含头程），那这个产品就不能做，因为会亏钱。你只有找到成本低于75块的工厂，才有利润空间。

给你一个“实战心法”：

不要用“凭感觉”去选品，你可以在1688或者线下展会找3-5个潜在产品，拿着上面的公式，用一个Excel表格，老老实实把所有费用填进去，你会惊讶地发现，筛完一轮后,至少一半的产品根本不值得投入。

做跨境电商，本质不是卖货，是做成本会计，你算得越细，越能活下来；你算得越粗，死得越快，选品看利润，利润决定一切，利润空间不够大，再好的产品，也只是个华丽的“坑”，我是老张，祝各位新手卖家，第一单就赚到真金白银,而不是一堆库存和糊涂账。