沃尔玛跨境电商怎样做？北美站点入驻指南

好，我是老张，做跨境有十个年头了，从最早的eBay、速卖通，到后来的亚马逊，再到现在的沃尔玛,算是把主流平台都趟了一遍。

最近不少朋友问我沃尔玛怎么样，今天我就专门聊聊这个，尤其是北美站入驻这件事，全是干货，想到哪说到哪,希望对你们有用。

很多人一提到跨境电商，脑子里就是亚马逊，没错，亚马逊是老大，但正因为是老大，所以卷得要死，广告费高得吓人，利润被压得很薄，这时候,沃尔玛的机会就出来了。

我的判断是，现在的沃尔玛，就像五年前的亚马逊，正处于一个流量红利期，买家多，卖家相对少，竞争没那么激烈，尤其是美国中老年群体和家庭用户，他们对沃尔玛的信任度非常高，很多在亚马逊上已经做烂的品类，搬到沃尔玛去,反而能卖出溢价。

沃尔玛不是你想进就能进的，它的门槛比亚马逊要高不少，这一点,大家要有心理准备。

入驻门槛，这是个硬杠杠，沃尔玛北美站，现在对中国卖家基本是邀请制和申请制并行，但审核非常严格，我自己当年是通过招商经理渠道,提交了一堆资料才拿下的。

核心要求就几条：一是你必须有合法的公司资质，个人卖家基本没戏，二是你得有跨境电商经验，最好是亚马逊、eBay这些平台的成熟卖家，店铺表现得好，比如ODR（订单缺陷率）要低，Feedback要好，三是你的产品要有竞争力，纯铺货的、卖烂大街货的，沃尔玛看不上，它需要你有品牌意识，产品有独特性,甚至在某些品类上有独家供应能力。

申请流程现在简化了不少，都是线上操作，你要准备好公司营业执照、法人身份证、税务信息、其他平台的店铺链接和后台数据截图，还有你的产品线介绍，提交之后就是等，审核周期短则一两周，慢则一两个月，我有朋友等过三个月，急也没用，那段时间，你最好好好打磨产品,别干等着。

过了入驻这关，只是万里长征第一步，很多人以为上了架就能出单，那是对沃尔玛的误解,沃尔玛的运营逻辑和亚马逊是两码事。

在亚马逊，你会做Listing优化、搞搞站内广告，出单就不难，但在沃尔玛，这套打法效果会大打折扣，沃尔玛的搜索引擎更偏向于SKU的丰富度，以及账号的整体权重，你的店铺里SKU太少，就算质量上天，也是一个没有重量的羽毛,很难飞起来。

入驻后最重要的就是上架产品，一句话,多SKU是王道。

我当时做得比较顺，一个核心打法就是把品类做透，选定一个垂直类目，然后把尺寸、颜色、型号、风格全部做全，比如你卖厨房收纳，那就把台面的、抽屉里的、挂墙上的、挂门后的，所有你能想到的SKU全上架，沃尔玛喜欢这样的店铺，因为它能给买家提供“货架”般的丰富选择，这个逻辑和线下超市一样，货架上货越多,顾客停留时间越长。

这里多一句嘴，操作上，你可以手动上架，也可以用第三方工具批量上架，专业叫法是“Listing 批量工具”，但不管用什么工具，文案和图片一定要本土化，别用国内那套电商思维，中国式营销文案老美看不懂，他们的审美偏好很直接：大图、实拍场景图、简洁直白的标题。

再有一点，是很多刚入驻的新手容易忽略的，那就是定价和物流。

沃尔玛买家对价格非常敏感，他们逛沃尔玛图的就是性价比，定价别太贪心，可以稍微激进一点，前期用低价换销量和评价，因为沃尔玛的算法很看重转化率和账号表现，只要你产品动销快、利润不高但稳定，它的流量倾斜就会越来越大,利润后面再通过产品组合和复购慢慢提。

至于物流，沃尔玛有WFS（Walmart Fulfillment Services），说白了就是沃尔玛官方仓储物流，类似亚马逊FBA，我强烈建议，资金允许的情况下，第一批货就发WFS，WFS商品会有一个“Free Shipping”的黄色标签，买家点击和成交率会明显高于自发货，虽然仓储费、配送费不便宜,但换来的是流量加持和更好的客户体验。

但我个人的经验是，不要把鸡蛋放一个篮子里，你可以用WFS保证核心爆款，再用自发货或者其他海外仓补充长尾SKU，两者结合，既保证体验,又控制成本。

随便聊几个细节吧。

第一，回款，沃尔玛的账期比亚马逊长，要习惯，做好现金流规划,别等要补货或者交广告费的时候发现钱没到账。

第二，不要把和亚马逊相同的套路直接拿来用，沃尔玛不喜欢卖家在标题里堆砌关键词、堆砌品牌词，它的审核比较严格,而且算法更看重可读性。

第三，关于客服，沃尔玛的客服压力相对小，他们有自己的客服体系，但如果买家发邮件给你，一定要在24小时内回复，平台对卖家的响应速度有统计,响应慢会降低你的账号健康度。

如果你已经有亚马逊运营经验，上架产品、做基础推广这些都是顺手的事，最关键的心态就是：别急，别指望一蹴而就，沃尔玛不是亚马逊的替代品，它是一个增量市场，一个稳定的第二增长曲线，它的用户群体更成熟、更忠诚，一旦被你圈住,复购率是很可观的。

好了，就写这么多，一句话总结，沃尔玛跨境，入驻靠资质，生存靠SKU，赚钱靠精细化运营和耐心，有想法的朋友，可以动手了,红利期不会等太久。